LinkedIn'e göre B2B pazarlamanın en büyük hatası çok geç kalmak

LinkedIn, Factors.ai iş birliğiyle hazırladığı ve 50 binden fazla kapanmış anlaşmanın verisine dayanan bir rapor yayınladı. Rapora göre B2B alıcıları bir satıcıyla ilk kez konuşmadan önce ortalama 124 gün boyunca kendi başlarına çözüm araştırıyor ve değerlendiriyor. Raporu yazan LinkedIn çalışanı Greg Willis'e göre pazarlamacıların en büyük hatası "çok az kişiye, çok geç ulaşmak."

Ne değişti

Rapor, satış sürecinin hangi aşamasında kaç kişiyle temas kurulduğunu kazanma oranıyla eşleştiriyor. Bir anlaşma CRM'e girmeden önce 6 veya daha fazla kişiyle temas kurulmuşsa kazanma oranı 17 puan artıyor; aktif satış döngüsünde en az 3 kişi daha sürece dahil edildiğinde bu artış 16 puana çıkıyor. Rapor ayrıca LinkedIn'deki reklam harcamasının %76'sının doğrudan direktör seviyesi ve üzeri unvanları hedeflediğini, ücretli reklamı organik LinkedIn paylaşımıyla birlikte yürüten şirketlerin ise yalnızca reklam yürüten şirketlere göre 2,4 kat daha yüksek kazanma oranına ulaştığını gösteriyor.

Markalar için ne anlama geliyor

B2B pazarlayan ajanslar ve markalar için sonuç net: karar süreci satıcıyla ilk görüşmeden çok önce, aylar süren bir araştırma evresinde başlıyor. Kampanyayı yalnızca "aktif fırsat" aşamasındaki birkaç kişiye değil, satın alma komitesindeki daha geniş bir gruba — ve daha erken — yöneltmek gerekiyor. Rapor ayrıca tek başına ücretli reklamın yeterli olmadığını, LinkedIn'de düzenli organik paylaşımla desteklenen kampanyaların daha güçlü sonuç verdiğini gösteriyor; bu da B2B müşterisi olan ajanslar için içerik ve reklam bütçesinin birlikte planlanması gerektiği anlamına geliyor.